今年汽车一定降价的十个原因,买断销售

日期:2019-09-25编辑作者:四季彩票汽车

最近不论是新车还是二手车,其销售情况比年初的“悲观预期”要好很多,以至于很多汽车厂家措手不及,很多车型供应不上造成价格的“虚假上涨”,造成了用户的持币待购,其实最近和很多行业内的人聊天,还有研究了一些数据和国外的资料,我认为2009年应该是中国汽车的降价“大年”,很多车型的价格应该至少下降10-20%的一个档次,有些车型甚至将与国际价格相接轨,可能还会更低。

也许是长久存在于汽车厂商与销售商之间的对立关系,让我们经常人为地将两者矛盾“上纲上线”。而当我们在双方“话语权”争夺战中纠缠不清时,他们却意外的暴露出了不为人知的一面———私底下的一团合气。

我们认为2009年汽车降价的可能性非常大,至少有10个主要的因素:

就在北京中视买断上海大众GOL两门基本型经销权后不到一个星期里,上海大众就将该款车型的价格一次性下调了9500元,低于北京中视促销价2000元。在许多人看来,这是汽车生产厂家与经销商在“钳制”与“反钳制”斗争中的又一轮“话语权”的争夺。但实际情况却并非如此。有业内人士破题:“价格乱相的背后实际隐藏的可能是厂商与经销商之间的深层默契。”

1、普遍的恐慌造成合资厂家降低利润预期

冲突背后的厂商默契

最近可能大家都看到了国际新闻,丰田公司自1958年以来首次出现亏损状况,尤其是美国市场下滑了31%,丰田都如此何况通用、福特这些在泥沼中挣扎的“资本主义大锅饭企业”,虽然国内合资厂家的中方对于2009年的信心都不错,甚至是乐观的,但是毕竟技术在老外手里,重要话语权中方有时候还是分量不足,因此很多时候不得不看老外脸色,因此在全球低迷的状况下老外是很难在中国“赌一把”的,还不如真正的“薄利多销”更稳妥。因此厂家降价09年将不再是新鲜事。

“买断销售”曾一度被众多业内人士看作是渠道针对生产厂商“反钳制”的有力武器。它是指销售商和生产厂就某一产品在一定区域内达成协议,以较优惠的价格从厂家批量采购,然后以低于市场价的价格对外销售,从而实现短期内大批量销售该产品的一种销售模式。

2、自主品牌将成为政府扶持重点

11月20日,在上海大众启动“冬日盛典”促销活动中,GOL由于全系列5款车型的全面降价,顺理成章的成为本次活动关注的热点。而GOL两门基本型的价格更是下调了9500元,从原来的8.73万元降为7.78万元。

政府对于自主品牌的支持和理解越来越“高调”,与其让老外大把大把赚钱,还不如扶持中国企业走出去,国有的那些“公子哥”不争气,那么那些“野孩子”如今出息了,不如把未来放在这些自主品牌上,那么扶不起的阿斗就让他们自生自灭吧。也许大家觉得吉利的李书福豪言壮语,但是想当初谁能想到如今的吉利呢?自主品牌主导的价格战将由现在的8万元以下逐步扩展到15万元左右,甚至是更高。

这一降价举动让不到一个星期前刚买断GOL两门基本型经销权的北京中视电视购物有限公司甚为“被动”,因为就在此前北京中视大众特许专营店刚刚把价格调整为7.98万元,而现在就显得“不合时宜”了。

3、汽车制造成本大幅下降

北京中视在买断该款车型后短短的一个星期不到的时间,就遭遇了厂家的价格狙击。上汽大众销售公司的新闻发言人朱钦对此回应甚是模糊,“不清楚”这是他可以惟一提供的。而该公司华北分销中心处,我们同样得到了类似的答复。他们在“踢皮球”,但话里话外却没有任何不满与意外。

汽车制造成本的下降是汽车价格下降的一个刚性的因素,原材料,比如汽车大量使用的钢材、铝材等金属材料的价格目前跌入低谷;汽车技术部件,比如ABS、气囊等,由于供应商的日子难过,目前国内的整车采购价格明显下降;人员成本,看看那些好一些的品牌厂家,不涨薪水就算阿弥陀佛,有一些厂家甚至大批量裁员降薪,总体人工成本下降,同时人员的竞争意识加强,企业效率将会提高;资金成本,从银行贷款的利息下降,包括各个相关环节的资本成本。汽车制造成本将根据车型和品牌有不同程度的5-30%,甚至更高的降价空间。

“就算上海大众将GOL两门基本型的价格调到7.78万元,也不会对他们的销售造成什么冲击,”北京中视大众专营店一位负责人轻言之:“一来中视买断的是上海大众该款车所有库存的经销权,其他经销商要想销售这款车,都必须跟中视拿货;二来上海大众降价后该款车型的价格虽然比他们的价格低2000元,但他们还免费赠送价值5000元的菜单式装饰,实际价格比上海大众降价后的价格还低3000元。”

4、汇兑优势将提高

据了解,从今年2月份上海大众推出两门GOL以来,销售情况并不理想,为此,上海大众将停止生产两门GOL。在四门GOL上市前的六七两个月,两门GOL的产量几乎处于停置状态。而在两门GOL将要停产之时,北京中视又买断了GOL两门基本型所有库存的经销权。这样看来,上海大众对该款车的降价行动就显得毫无意义。

这方面一般用户比较难理解,比如说目前的一汽大众迈腾,由于部分技术和部件全球采购,甚至是欧洲、美国、日本等经济发达地区。国际结算一般是美元和欧元,简单举例:原来一台车发动机、变速箱等核心部件从国外进口,购买价格为1万欧元,当时汇率1:11.5,目前1:10,那么人民币少支付1.5万元,人民币升值带来的汇兑优势将在汽车行业更加明显。那么大家仔细想想,国外原来进口车5万美元的车,1:8.8购买应该支付多少人民币,如今1:7应该多少呢?那些还在高高等待“钓鱼”的进口车,今年日子难过。

一位“买断销售”方面有过操作经验的汽车经销商表示,在进行买断销售的时候,经销商和厂家一般都会签订严格的协议,像这种厂家的价格狙击买断经销商价格的事情,在协议里面肯定是明文禁止的。而且北京中视早在2001年就曾买断过上海大众帕萨特和桑塔纳等个别型号的经销权,这种差错也不太可能出现,“从上海大众和北京中视的态度来看,这更像是某种默契。”他这样认为。

5、政府政策将鼓励汽车企业补贴企业

“买断”名义下的变相价格战

汽车产业作为国家重点产业之一,其在人口就业、带动经济等方面有着重要的作用,国家的关注和支持必不可少。因此政府在某些情况下的“补贴”将带动汽车企业的发展,那么谁能拿到更多补贴呢?市场占有率高的企业必然优势更大,此外补贴后的价格要是还“居高不下”,那岂不是“自寻死路”。

“买断销售”是一段时间以来实力汽车经销商频频亮出的一块招牌。

6、经销商买断销售成为竞争新策略

今年年初,广州浩伟汽车贸易有限公司买断了广州五十铃将在今年生产的50多辆LT客车。而AEC集团的广州汽车博览中心又一次性买断500台东南菱帅的经销权。此外,北京神龙京津汽车销售有限公司、北京兵工伟业汽车贸易有限公司都参与其中。

经济危机对于那些有实力的大企业来说也许是并购和提高竞争力的最佳手段,因此很多资本比较充裕的品牌经销商开始与厂家“携手”,采取大批量买断方式,一下子把价格拉下5-10%都属于很正常的事情,但是市场的重新定位就将按照最低价格开始下探。只要有人买断,就会有人降价!

“买断销售对于经销商来说最大的好处就是充分彰显出自己的实力。”北京中视的相关人士这样理解“买断”之于渠道。

7、消费者捂紧裤腰带

从金杯通用雪佛兰S-10、上海大众的帕萨特到金杯阁瑞斯,广东省物资集团汽车贸易公司曾多次应用买断销售方式。在广物汽贸的相关负责人看来,买断销售对于生产厂家来说最大的好外就是可以一次性地大量清理库存,快速回笼资金。有业内人士总结:买断对于经销商来说,现实的两大好处在于,不仅通过分担厂家风险获得厂家的利润补偿,而且可以通过向中小经销商批发汽车加强对渠道整合的能力。

虽然中国消费者很少“负债经营生活”,但是未来不确定之前很多消费者还是“花钱很仔细”,尤其是经济危机的特殊时期,虽然有着强烈的车辆需求,但是“观望”的情况将在6月前后出现,后半年汽车经销商和房地产经销商一样,都将面临“年终任务”的问题,不降价的可能算是异类了。

“许多人把买断销售的盛行理解为渠道开始向厂家争夺话语权,但实际上,还有很多这背后的东西是外人所不知的。”一位业内人士对记者说。

8、新产品的新定位

在很多时候,买断销售中主动的一方并不是经销商而是生产厂家。厂家迫于库存压力和市场的竞争,需要对一些车型进行降价。如果以厂家的身份进行降价,不仅会冲击他们的整个价格体系,对自己旗下其他车型的销售产生冲击,同时还会让已有的客户产生不满,增加消费者的持币待购心理。而以买断销售的方式,通过对经销商的大幅度让利,给经销商一定的自主定价权,一方面,同样可以达到降价促销的目的,另一方面,因为降价行为是经销商发起的,而且有大量采

作为产品营销策略,降价总要有个“借口”推陈出新往往是厂家惯用的手段,老车型给新车型让路等等,从桑塔纳和桑塔纳2000,花冠和卡罗拉到今天的依兰特和依兰特悦动,重新的价格定位往往通过新产品的定价就能反映市场的状况,所以我们对新车型的定价是拭目以待!

购带来成本降低这个幌子,在避免了对厂家整个价格体系产生冲击。“简单的说,买断销售的实质就是一种变相的价格战,只不过价格战发动者由厂家转换成了某些经销商。”该业内人士这样认为。

9、搅局者增加

买断销售另一类情况是厂家根据不同区域的特点主动进行价格区分。由于各地经济发展水平和消费心理的不同,同一车型在不同区域的销售情况是有区别的。为了促进销售,厂家需要针对不同区域的特点制定不同的价格。如果以厂家的身份去做这事,将会导致价高地区经销商的不满,影响整个销售渠道。而买断销售在这里就可以发挥它灵活性作用:让需要降价地区的经销商去做这件事,这种矛盾“下放”的方法不仅可以达到目的,还让其他地区的经销商无话可说。

暂且不说较多的中档以下的车型,以豪华品牌为例,沃尔沃终于不甘寂寞,开始了“价格战”S40低于宝马3和奥迪A4至少10多万元的价格已经引发经销商之间的“剑拔弩张”。S80L也未必能让宝马5系、奔驰E系列掉以轻心,高档车的“价格吸引力”在经济低迷情况下是否有效我们不如看看市场的最终表现。

“在买断销售过程中,生产厂家和经销商对于这种操作手法彼此心照不宣。通过这种操作,经销商得了好名声还可以多赚钱,现在根本还没有跟厂家叫板的实力,为什么要强出头去争什么话语权?”业内的这种表态不得不让我们重新理解发生在买断销售双方之间的微妙关系。

10、库存压力和泡沫

房地产有泡沫,尤其是价格,汽车呢?主要是销售量的泡沫成分,每年的销售量中有多少都是库存没有销售的车辆?这些库存车辆的处理将成为对新车的“价格威胁”,比如大批量的试驾车、展车等等,变相降价将成为“暗箭”。

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